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巴黎人气液增压缸营销:绝地反击,搞定大客户的三大招!

编辑:巴黎人厂家 澳门巴黎人赌场:www.pwtca.com 点击:112 次

    当你把辛辛苦苦准备好的气液增压缸产品方案给客户看,希翼参加项目竞争时,却被客户告知已经确认使用竞争对手产品,暂时不考虑其他或许了。眼看着局势已定,企业是否就该放弃了呢?还没开始就失败,一定让很多企业觉得不服。如果现在告诉你,有办法可以改变这样的局势,你是否对本文的内涵开始感兴趣了呢?

    那么,气液增压缸销售人员在竞争对手获得压倒性的支撑胜利时,该如何绝地反击呢?如何彻底搞定关键人物呢? 巴黎人气液增压缸营销部经过研究,回顾出了彻底搞定大客户的三大招:

    1、企业利益是基础。

    第一个局部,你必须要做到先满足对方的企业利益。什么叫企业利益?对方提议来价格在什么范围,技术要求达到什么标准,质量有什么具体要求,交货时间有什么限制,售后办事如何等,你必须满足。

    企业利益这是一个根本的门槛,这是一个基础,这是大家气液增压缸销售员搞定客户的第一招。

    2、个人利益是重要因素。

    你能满足客户企业利益,竞争对手也能满足啊?那怎么办?是的,光满足企业利益,一般都还搞不定,必须要满足第二个,叫个人利益。什么叫个人利益,不要把个人利益想成灰色的,大家认为个人利益一般有四个或许,一、满足对方晋升的机会;二、就要满足对方关系平衡;三、满足他家庭责任;四、满足他个人的七情六欲的需求,这种叫个人利益。

    一般个人利益客户不会告诉你的,需要你深度沟通才能够了解的。这个地方简单引申一下晋升的机会。举个例子,比如碰到这种类似的情况,你跟你的客户沟通,前期人家答应你百分之百给你做到,但到后期人家突然给你讲了一句话,兄弟,本来百分之百给你做的,谁知道你的竞争对手价格下来,一下子总经理选择了你的竞争对手,所以这一次我只能这么来了,80%选择竞争对手,20%选择你,你看这样行不行?OK,各位你有没有发现,他牺牲了你的利益,成就了他的企业傍边的发展,这个模式叫竞争的平衡。

    3、差异化的人情是点缀。

    你能满足个人利益,人家也能满足个人利益,那怎么办呢?要想真正搞定客户,必须要满足第三个,一定要做得比竞争对手有差异性。实际把它回顾起来,这个地方才叫画龙点睛的地方,升华的地方,叫差异化的人情,说得直接一点,也就是大家一定要比竞争对手更加了解客户的需求。所以,大家要比竞争对手更加了解客户需要。

    作为气液增压缸销售员,必须认真揣摩客户的意思,从客户的讲句内涵了解客户的想法,隐含了哪些问题,有些话客户希翼你说出来;有些话客户不希翼你说,但是希翼你做;有些事客户希翼你明白,但又不希翼你讲,但希翼你做到。

   气液增压缸销售差异化,所谓的差异化也就在细节方面,我比竞争对手要做得更加用心,所谓的用心也就是大家经常说细节决定成败,人无我有,人有我优,你永远要比别人做得好一点点,这叫细节的地方,也叫用心的地方。

 
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